Vertrieb

Der Erfolg eines Unternehmens ist direkt abhängig vom Erfolg seines Vertriebes. Um heute erfolgreich im Markt zu verkaufen, brauchen Verkäufer Fachkompetenz und Sozialkompetenz im Umgang mit den Kunden. Wir begleiten Ihre Verkäufer und bieten praxisgerechtes Know-how, das erfolgreich macht. Wir unterstützen Ihren Vertrieb mit Kompetenz und Herz.

Module:

Vertrieb - Telefonkontakt

Erfolgreiche Terminvereinbarung am Telefon

Seminarziel

Die Teilnehmer
- bereiten das Gespräch, den Routenplan und den Terminplan optimal vor
- kennen das unterschiedliche Verhalten von Kunden nach Kundentypologie
- können sich auf das unterschiedliche Verhalten der Kunden einstellen
- wenden bei Telefonaten einen Quick-Check zur Typologie der Kunden an
- lernen, sich besser und schneller auf den Kunden einzustellen
- erwerben die Fähigkeit, durch die schnellere Einschätzung des Kundentypus Termine am Telefon effizienter und erfolgreicher zu vereinbaren
- lernen Kundengespräche auf bestimmte Wochentag zu vereinbaren
- erkennen ihre eigene Wirkung am Telefon und Entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern

Inhalte

Verhaltensstypologie
Quick –Check des Kunden zur Kommunikation am Telefon
Vorbereitung (Termintelefonat, Routenplan, Terminplan)
Telefonische Terminvereinbarung
Einwände am Telefon
Nutzenargumente am Telefon
Stimme und Sprache am Telefon

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Motivation

Exzellent verkaufen

Seminarziel

Die Teilnehmer
- werden den Zusammenhang von Gedanken und deren Wirkung verstehen
- sollen den Weg zum Topverkäufer kennen lernen und nutzen
- erkennen den Weg zu einem starken Selbstwertgefühl und den Nutzen eines starken Selbstwertgefühls
- lernen ihre eigenen Energien mobilisieren zu können
- lernen sich bei Neukunden (auch Großkunden) richtig vorstellen zu können
- lernen sich motivierende Ziele zu setzen
- lernen die nächsten Schwerpunkte ihrer individuellen Weiterbildung im Verkauf zu definieren und an ihnen zu arbeiten
- sollen ihre eigene Wirkung im Verkauf erkennen und Maßnahmen entwickeln, um diese zu verbessern

Inhalte

Gedanken und Wirkung
Topverkäufer werden
Starkes Selbstwertgefühl
Selbstmanagement – Energie schöpfen (Physische Energie, Qualität der Energie, Energie fokussieren, Bedeutsamkeit )
Die eigene Vorstellung - Positionierung, Vertrauensbildung
Mit ganzem Herzen im Verkauf
Immer das Beste geben
Verantwortung übernehmen
Ängste überwinden
Ziele setzen
Individuelle Weiterbildung im Verkauf
Kreislauf des Erfolgs
Verkaufsgespräche - Schwerpunkte

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Großprojekte

Großprojekte verkaufen

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Sollen Kunden für Großprojekte identifizieren können
- Erkennen die strategische Vorgehensweise wenden diese an
- Lernen sich strategisch richtig vorzubereiten und sich Informationen beschaffen zu können
- Sollen die Kunden fach- bzw. aufgabenspezifisch kontaktieren können
- Lernen eine umfassende und ganzheitliche Bedarfsanalyse durchführen zu können
- Lernen den Kunden durch Nutzenargumente (wenige, klar verständliche) gewinnen zu können
- Werden Promotoren und Opponenten identifizieren lernen
- Werden die Präsentation der technischen Konzeptes erstellen können
- Sollen das technische Konzept überzeugend präsentieren können
- Erlangen „Handlungssicherheit" im Verkauf von Großprojekten
- Lernen ihre eigene Wirkung in Verkaufsgesprächen zu erkennen und Maßnahmen zu entwickeln, um diese zu verbessern

Inhalte

Strategische Vorgehensweise
Kunden für Großprojekte identifizieren
Kontaktaufnahme
Strategisches Vorgehen
Buyingcenter Modell / Schnittstellenkonzept
Vollständige Bedarfsanalyse
Technische Präsentationen erstellen
Technische Lösungen präsentieren

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Überzeugen

Kundenorientiert Verkaufen - Kundentypologie

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Ermitteln den eigenen Verhaltensstil nach der DISG Verhaltenstypologie
- verinnerlichen die Vor- und Nachteile des eigenen Stils
- lernen die Verhaltensweisen von anderen verstehen und schätzen
- können die unterschiedlichen Stile ergänzend nutzen
- lernen wie sie sich individuelle auf den Kundentyp einstellen können
- lernen effizientere Gespräche mit Kunden zu führen
- erkennen Verbesserungsmöglichkeiten im Umgang mit „schwierigen Kunden"
- verbessern ihre Überzeugungskraft bei ihren Kunden

Inhalte

DISG – Verhaltensstile
Stärken und Schwächen der einzelnen Stile
Gesprächsvorbereitung für verschiedene Kundentypen
Kundengespräche mit unterschiedlichen Kundentypen
Abschlussgespräche mit unterschiedlichen Kundentypen

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Überzeugen

Nutzenargumentation im Buying Center

Seminarziel

Die Teilnehmer
- lernen die verschiedenen Personen eines Buying - Centers kennen und zu identifizieren
- erkennen den Einfluss der Nutzenargumentation auf das Bewusstsein des Preis- / Leistungsverhältnisses
- sprechen die verschiedenen Personen des Buying – Centers motivbezogen und nutzenorientiert an
- erkennen die Wichtigkeit des Zuhörens und Visualisierens
- lernen sich und ihr Unternehmen optimal zu präsentieren
- verbessern ihre Nutzendarstellung in der Präsentation
- verbessern ihre Schlagfertigkeit in der Verhandlung
- optimieren ihre Preisverhandlung

Inhalte

Buying – Center Konzepte
Identifikation der Personen eines Buying – Centers
Verhandeln in der Gruppe
Prozesse der Entscheidungsfindung
Motiv- und nutzenbezogene Argumentation
Promotoren- / Opponenten-Modell
Schlagfertigkeitstraining
Visualisieren, Zuhören

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Preisverhandlung

Preise erfolgreich verhandeln (B2B)

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Lernen die Mechanismen des Unterbewusstseins in der Entscheidungsfindung kennen
- Kennen die psychologischen Hintergründe der Preisverhandlung
- Werden sich über die entscheidende Kraft ihrer eigene Einstellung und Identifikation bewusst
- Schaffen durch präventive Maßnahmen optimale Voraussetzungen für eine erfolgreiche Preisverhandlung
- lernen eine optimale Verhandlungsstrategie kennen
- lernen die Taktik der Einkäufer kennen und können mit entsprechenden Gegentaktiken reagieren
- lernen auf die wesentlichen Argumente (zu teuer, die Konkurrenz ist billiger, Nachlassforderungen) professionell zu reagieren
- verbessern ihre eigene Wirkung in Preisverhandlungen und entwickeln Maßnahmen, um diese zu verbessern

Inhalte

Entscheidungsmechanismen
Überzeugung, Identifikation
Präventive Maßnahmen, Beziehungen
Verhandlungsstrategie
Taktik der Einkäufer und Gegentaktik
Einstellung zum Preisgespräch
Preisverhandlungen

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Motivation

Prinzipien des Erfolgs

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Werden die grundlegenden Kriterien der Zielbildung und der Prioritätensetzung als Mittel zur Zielerreichung kennen und anwenden können
- Sollen ihre Wahrnehmung ihrer Kunden, des Marktes und ihrer Kundenbeziehungen überprüfen
- die Methoden der Selbstdisziplinierung, Selbstorganisation und Selbstmotivation akzeptieren und anwenden können
- Besuchstermine effizienter planen und gestalten können
- Aufgaben delegieren können
- Nein sagen können
- Positive Einstellung, Mut und Konsequenz als Schlüssel zur Umsetzung von gesetzten Zielen sehen
- Motivation und Begeisterung als Flow-Effekt für die eigene Leistung nutzen können

Inhalte

Bestimmende Prinzipien
Ziele und Wirkmechanismen der Zielkriterien
MbO
Aufgaben delegieren
Besuchsplanung, Routenplanung
Model der Welt
Einstellung und Verhalten
Motivation
Begeisterung

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Akquisition

Professionelle Akquisition

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Entwickeln eine positive Einstellung zur Kaltakquisition
- lernen die Argumentationslagen am Markt, die Argumente gegenüber Wettbewerbern und die wirksamsten Argumente kennen und in der Akquisition anzuwenden
- stellen einen individuellen Akquisitionsplan auf
- bereiten sich professionell auf die Kaltkontakte vor
- reagieren auf Einwände in der telefonischen Kontaktaufnahme professionell
- werden in Kaltkontakten am Telefon erfolgreicher
- präsentieren sich und ihre Firma professionell
- können die persönlichen Erstgespräche erfolgreich führen
- erkennen Ihre persönliche Wirkung am Telefon und in persönlichen Erstkontaktgesprächen und verbessern diese

Inhalte

Wege zum Erfolg
Argumentationslage am Markt, Argumentationsvorteile gegenüber dem Wettbewerb, die Wirksamsten Unternehmens - Argumente
Strategische und inhaltliche Vorbereitung
Überzeugende Argumentation am Telefon
Einwandbehandlung in der Akquisition
Vertrauensbildung und Positionierung
Präsentation der eigenen Firma und Produkte
Akquisitionstelefonate und Persönliche Erstkontaktgespräche
Erfolgscontrolling

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Angebotsverfolgung

Professionelle Angebotsverfolgung

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Lernen die typischen Verkaufsfehler aus Kundensicht kennen und vermeiden diese
- Können die Unterschiede zwischen den Top-Verkäufern und Bottom-Verkäufern erkennen
- Lernen die richtige Verkaufsstrategie erkennen und anzuwenden
- Können Anfragen klassifizieren
- Können Angebote klassifizieren und systematisch verfolgen
- Lernen Nachfassgespräche führen zu können
- erkennen ihre eigene Wirkung und entwickeln Maßnahmen, um diese zu verbessern

Inhalte

PISA Studie – Typische Verkaufsfehler
Vergleichende Analyse von Verkäufern, Verkaufstätigkeiten und Verkaufsstrategien
Klassifizierung von Anfragen
Angebotsverfolgung
Wiedervorlage
Nachfassen
Einwände des Kunden

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Präsentationen

Professionelle Präsentation

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Lernen bei größeren Kunden oder Händlern
  - das Unternehmen
  - das Produktportfolio
  - den Service der Firma
  - ein Anlagenkonzept
- professionell und überzeugend präsentieren zu können
- erkennen ihre eigene Wirkung in der Präsentation und Entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern

Inhalte

Präsentationstechnik
Wirksam Vortragen und Präsentieren
Körpersprache
Umgang mit Redehemmungen
Das typische Publikum
Visuelle Gestaltung
Regeln der optimalen Präsentation

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb – Bedarfsanalyse

Richtige Bedarfsanalyse für ein optimales Angebot

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Können den Bedarf des Kunden zielgerichtet erfragen
- Erkennen die Motive und den Kundentyp
- Können die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des Kunden erfragen
- Ermitteln die Entscheidungswege und Entscheidungsträger
- Lernen, wie man den Bedarf beim Kunden wecken kann
- Können ein individuelles Angebot präsentieren
- Formulieren den Kundennutzen überzeugend
- Erkennen die eigene Wirkung in der Gesprächen und entwickeln diese weiter

Inhalte

Bedarfsanalyse (Bedarf erkennen, Bedarf wecken)
Zielgerichtete, offene Fragen
Aktiv zuhören und Hinterfragen
Motive und Motivstruktur
Angebotspräsentation
Wirksam formulieren
Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
Bedarfsgespräche aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Konflikte

Schwierige Gespräche meistern

Seminarziel

Die Teilnehmer
- lernen die Entstehung von Stress und Konflikten kennen
- lernen auf der Metaebene zuzuhören und zu agieren
- können mit schwierigen Kundensituationen und Reklamationen besser umgehen
- können mit emotional schwierigen Kunden und Konflikten besser umgehen
- lernen die Grundzüge des NLP im Verkauf kennen
- erkennen ihre eigene Wirkung in Konfliktsituationen und Entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern

Inhalte

Reklamationsbearbeitung am Telefon
Stress- und Konfliktentstehung
Konfliktlösung und Deeskalation
Freundlichkeit und Kundenverhalten
Die 8 Schritte der Reklamationsbearbeitung
Die vier Ohren des Menschen
Harvard-Konzept zur Konfliktlösung
NLP – Einführung
NLP – Zugangshinweise
NLP – Pacing, Rapport, Leading

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Überzeugen

Schwierige Verkaufsverhandlungen

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Können Gespräche beschleunigen und zielgerichtet führen
- Lernen mit provokativen Einwänden von Verhandlungspartnern und Einkäufer richtig umzugehen
- Lernen schwierige Verhandlungen zu analysieren und Lösungen zu erarbeiten
- Kennen die Wirkmechanismen der emotionalen Beeinflussung und wenden diese an
- Erkennen die Auswirkung der persönlichen Einstellung
- Finden die richtig Einstellung zu schwierigen Gesprächspartnern
- Definieren den Wettbewerbsvorsprung ihres Unternehmens
- Lernen, sich mental auf schwierige Verhandlungssituationen vorzubereiten

Inhalte

Themenwechsel, Filmschnitt
Verhandlungen mit Verhandlungspartnern und Einkäufern, die provozieren
Analysen von schwierigen Verhandlungen
Emotionale Beeinflussung
Persönliche Einstellung zu Gesprächspartnern
10-Minuten-Check „Mein Unternehmen – seine Vorteile"
Kundenanalyse – Anforderungen in der Zukunft
Wettbewerbsvorsprung meines Unternehmens

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb - Überzeugen

Überzeugen in Verhandlungen

Seminarziel

Die Teilnehmer
- lernen die Faktoren der Überzeugungskraft kennen
- erkennen ihre persönlichen Stärken und Schwächen in der Überzeugungsfähigkeit
- erhalten Empfehlungen, um ihre Überzeugungskraft zu verbessern
- lernen überzeugender zu präsentieren und zu verhandeln
- lernen die verschiedenen Argumentationstechniken kennen und anzuwenden
- werden schlagfertiger in der Argumentation
- erkennen die körpersprachlichen Signale des überzeugenden Auftretens
- lernen die eigene Körpersprache zu beeinflussen

Inhalte

Überzeugend Auftreten (Johari-Window, Abgleich Selbstbild-Fremdbild, Empfehlungen zur Verbesserung der Überzeugungskraft)
Überzeugungsfähigkeit (Denkgesetze, Begeisterungsfähigkeit, Andere Mitreißen, mit Begeisterung Verkaufen)
Argumentationstechniken (Die 5 Schritte der Argumentation, Paraphrasieren, Verbalisieren, Positive Vorstellungen ausbauen, Negatives überhören, den Schwung des Gegners nutzen, Abfangformulierung, Überzeichnen, Themenwechsel)
Schlagfertigkeit in der Argumentation
Persönliche Ausstrahlung und Beeinflussung der Körpersprache

Methoden

Lehrgespräch
Gruppenarbeit
Rollenstraining
Feedback-Runden

Organisation

Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Dauer
- 2 Tage

Vertrieb – Ziele erreichen

Vertriebsziele erreichen

Seminarziel

Die Teilnehmer
- Werden die grundlegenden Kriterien der Zielbildung und der Prioritätensetzung als Mittel zur Zielerreichung kennen und anwenden können
- Sollen ihre Wahrnehmung ihrer Kunden, des Marktes und ihrer Kundenbeziehungen überprüfen
- die Methoden der Selbstdisziplinierung, Selbstorganisation und Selbstmotivation akzeptieren und anwenden können
- Besuchstermine effizienter planen und gestalten können
- Aufgaben delegieren können
- Nein sagen können
- Positive Einstellung, Mut und Konsequenz als Schlüssel zur Umsetzung von gesetzten Zielen sehen
- Motivation und Begeisterung als Grundlage des Erfolgs

Inhalte